Nghiên cứu gần đây nhất của chúng tôi về sự tăng trưởng của các công ty phần mềm và dịch vụ online đã có nhiều phát hiện ngạc nhiên về lợi nhuận và rủi ro trong tăng trưởng mua vào.

Hình thức mua lại, nếu được thực hiện tốt, có thể là một công cụ quyền lực để thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Và thúc đẩy lãi suất rất quan trọng trong ngành phần mềm và dịch vụ online, nơi tỉ lệ tăng trưởng xác định về cơ bản một công ty đang phát triển mạnh, tồn tại, hay phá sản. Trong khi 20% tăng trưởng doanh thu nằm chắc trong phần lớn các ngành công nghiệp, các công ty hoạt động trong lĩnh vực phần mềm và dịch vụ online được kỳ vọng sẽ đóng góp con số cao hơn một cách rõ rệt. Trên thực tế, chúng tôi thấy rằng các công ty phần mềm và dịch vụ online với doanh thu tăng trưởng trên 60% một năm khi họ chạm mốc 100 triệu Đô la Mỹ trong việc bán hàng dường như có khả năng thậm chí vượt mức doanh thu hàng năm 1 tỉ Đô la Mỹ gấp 8 lần hơn là những bên có doanh thu tăng trưởng hàng năm ít hơn 20%.

Tuy nhiên, việc mua lại này, nếu thực hiện theo từng giai đoạn, có thể gây cản trở sự phát triển. Nghiên cứu của chúng tôi chỉ ra rằng thu mua các công ty một cách thương xuyên có thể gây trở ngại cho tăng trưởng hữu cơ và làm chậm mức tăng doanh thu tổng. Chúng tôi kiểm tra hoạt động mua lại của 578 công ty phần mềm và dịch vụ online đã vượt qua mốc  doanh thu hàng năm 100 triệu Đô la Mỹ và xác định được 3 bài học:

• Các chương trình mua lại mức độ thấp cản trở tăng trưởng, các chương trình mức độ cao thúc đẩy tăng trưởng. Các công ty phần mềm và dịch vụ online với donah thu tăng trưởng nhanh chóng nhất có những chương trình thu mua mức độ cao.
• Các chương trình mua lại thành công đóng góp cho tăng trưởng hữu cơ. Trong số các công ty phần mềm và dich vụ online đạt đến mốc doanh thu hàng năm 1 tỉ Đô la Mỹ, những nỗ lực mua lại bảo tồn hoặc thúc đảy tăng trưởng hữu cơ. Những công ty này hoàn thành nhiều thỏa thuận, thúc ép tăng trưởng nhiều hơn trong từng thỏa thuận, và quản lý để bảo tồn tăng trưởng hữu cơ ở mức cao trong khi đầu tư năng lượng vào tìm kiếm và kết hợp mua lại.
• Mua lại thành công phù hợp với chiến lược. Các công ty thúc đẩy doanh thu thông qua việc mua lại không coi các thỏa thuận là những sự kiện mang tính cơ hội nhằm nắm lấy sự kết hợp chi phí. Họ sử dụng vài nguyên mẫu khác nhau- tất cả đều liên quan đến chiến lược phát triển cơ bản của họ.

Tăng trưởng nhanh hay suy thoái chậm

Thấu hiểu việc các công ty công nghệ phát triển nhanh đối mặt với những thách thức trong quản lý độc nhất.

Các chương trình mua lại mức độ thấp cản trở tăng trưởng , các chương trình mức độ cao thúc đẩy sự tăng trưởng.

Một số công ty phần mềm nhanh chóng vượt qua mức doanh thu hàng năm 1 tỉ Đô la Mỹ chỉ bằng doanh thu hữu cơ. Tuy nhiên đối với những công ty tìm kiếm tăng trưởng bổ sung hàng ngày với việc mua lại, thì việc kiểm tra các thỏa thuận đây đó là không đủ. Nghiên cứu của chúng tôi chỉ ra rằng các công ty thực hiện ít hơn một vụ mua lại một năm có tăng trưởng doanh thu tệ hơn những công ty không có thảo thuận nào. Ngược lại, các công ty thực hiện 1 đến 2 thỏa thuận một năm lại có doanh thu cao gấp đôi những công ty không có thảo thuận nào, và những công ty mua lại 2 hay nhiều hơn công ty một năm có tăng trưởng trung bình cao hơn đáng kể.

Các công ty thực hiện nhiều vụ mua lại hơn có doanh thu tăng trưởng nhanh hơn.

(tính trong 578 công ty, các ví dụ bao gồm cả các công ty đầu tiên đạt được doanh thu 100 triệu Đô la Mỹ sau năm 1995 và cung cấp dữ liệu nhiều năm với doanh thu từ 100 triệu-1 tỉ Đô la Mỹ)

Các chương trình mua lại thành công đóng góp cho tăng trưởng hữu cơ.

Chương trình mua lại của các công ty đạt doanh thu hàng năm trên 1 tỉ Đô la Mỹ chuyển giao mức tăng trưởng hữu cơ sang các công ty chưa đạt đến 1 tỉ Đô la MỸ. Như trong biểu đồ 2, các công ty đạt đến doanh thu 1 tỉ Đô la Mỹ gần như có mức tăng trưởng từ mua lại lớn gấp 2 lần so với các công ty không đạt được, nhưng họ nhận thấy tăng trưởng hữ cơ có đóng góp 31 lần. các công ty thành công đưa kết quả vào trong 3 lĩnh vực: bảo tồn hoặc tăng cường nguồn lực doanh nghiệp( hay tăng trưởng hữu cơ), thực hiện thêm nhiều giao dịch, và chuyển dịch mỗi giao dịch thành nhiều tăng trưởng doanh thu hơn nữa.

Những chương trình mua lại thành công cũng thúc đẩy tăng trưởng hữu cơ

(Từ trái qua phải:những công ty không thực hiện mua lại, những công ty thực hiện mua lại và doanh thu chưa đạt đến 1 tỉ Đô la, các công ty thực hiện mua lại và đạt 1 tỉ Đô la doanh thu)

Hãy xem xét từng yếu tố . Trước tiên , và quan trọng nhất, một công ty cần bảo tồn lực kinh doanh của chính nó. Các công ty phần mềm và dịch vụ online sử dụng cách mua lại và thành công trong việc đưa doanh thu hàng năm từ 100 triệu Đô la Mỹ sang 1 tỉ Đô la Mỹ có thể duy trì tăng trưởng doanh thu hữu cơ nhanh chóng( 31 phần trăm 1 năm); các công ty chưa đạt đến mốc 1 tỉ Đô la Mỹ chỉ đạt được tăng trưởng doanh thu hữu cơ 1% mỗi năm. Hoạt động mua lại có thể gây phân tán quản lý và kéo các nguồn lực xa khỏi việc kinh doanh hiện tại, hoặc nó có thể bảo tồn và thậm chí thúc đẩy tăng trưởng trong việc kinh doanh cốt lõi. Các công ty thành công đã làm được vế sau.

Thứ hai là, các công ty đã đạt được mức doanh thu hàng năm 1 tỉ Đô la Mỹ thực hiện thêm nhiều thỏa thuận mỗi năm( trung bình 1.5 thỏa thuận) hơn là những công ty không đạt được ( 0.9 thỏa thuận). Chúng tôi nhận thấy rằng việc thực hiện thêm nhiều thỏa thuận dẫn đến điểm doanh thu hàng năm tăng lên 7 %. Điểm mấu chốt là việc thực hiện một chương trình mua lại thành cống không đơn giản chỉ là mua nhiều công ty. Nó đòi hỏi một cách tiếp cận nghiêm ngặt, có hệ thống để giải quyết việc tìm hiểu và thực hiện được cải thiện theo thời gian. Cố gắng chèn thêm nhiều thỏa thuận vào thông qua một hệ thống bị lỗi sẽ chỉ làm tổn hãi đến tăng trưởng hữu cơ và cơ hội thành công.

Thứ ba là, các công ty có doanh thu hàng năm 1 tỉ Đô la Mỹ có thể đạt được nhiều lợi nhuận hơn trên mỗi thỏa thuận-tỉ lệ tăng trưởng lãi suất kép hàng năm là 13 %, so sánh với 11% của các công ty chưa đạt đến mức độ này. Mặc dù sự khác biệt giữa hai điểm phần trăm là nhỏ, khả năng nắm bắt được tăng trưởng từ nhiều thoa thuận hơn tăng lên khi kết hợp với nhiều thỏa thuận hơn. Điều này có nghĩa là các chương trình mua lại của các công ty thành công dẫn đến tăng trưởng doanh thu hàng năm lên đến trung bình 19%, gần gấp 2 lần con số 10% của các công ty chưa đạt được mức 1 tỉ Đô la Mỹ.

Vậy các công ty phần mềm và dịch vụ online phát triển nhanh nhất đều sử dụng hình thức mua lại? Đúng vậy. Khi kiểm tra các công ty đạt mức tăng trưởng nhanh nhất 10%. Chúng tôi nhận thấy rằng họ đều sử dụng phương thức mua lại-và rằng họ đều có các chương trình mua lại mức độ cao, chuyển lợi nhuận tổng lớn nhất trung bình cho các cổ đông, và đạt được tăng trưởng doanh thu hàng năm hơn 100%( Biểu đồ 3)

Các công ty phần mềm và dịch vụ online sử dụng hình thức mua lại và đột phá trong nhiều lĩnh vực(từ trên xuống: các công ty tăng trưởng nhanh nhất 10% đạt doanh thu 1 tỉ Đô la Mỹ, các công ty còn lại đạt doanh thu 1 tỉ Đô la Mỹ, các công ty có doanh thu dưới 1 tỉ Đô la Mỹ)

Chúng tôi kết luận rằng chương trình mua lại cần mạnh mẽ, và cần được xây dựng trên việc kinh doanh cốt lõi. Đó là tổng hợp tăng trưởng hữu cơ và tăng trưởng vô cơ co phép các công ty tồn tại và cung cấp lợi nhuận tổng tới các cổ đông.

Các vụ mua lại thành công phù hợp với chiến lược phát triển

Không có gì ngạc nhiên khi phần lớn các thảo thuận về phần mềm và dịch vụ online lại phù hợp với tăng trưởng hơn là chi phí. Mặc dù điều này không có nghĩa là tất cả các thảo thuận đều giống nhau.Chúng tôi xác định được bốn hình mẫu thỏa thuận thông thường và lý do cơ bản phù hợp với tốc độ tăng trưởng:

• Mở rộng hoặc hợp nhất đối tượng. Một khi công ty đã thiết lập trang bị thành công, sự tăng trưởng có thể được bổ sung bởi việc mua lại đối tượng với người dùng hay cơ sở khách hàng áp dụng. Điều này có thể cải thiện quy mô của đợt chào bán, cho phép các công ty tiếp cận những khu vực mới, thúc đẩy độ tín dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ, và cải thiện vị trí giá trị của sản phẩm có lợi nhuận từ những thị trường lớn hơn. Một ví dụ là sự tổng hợp nhiều người dùng cho trang web du lịch(Expedia, Hotels.com, Hotwire, và TripAdvisor) dưới sự bảo trợ của IAC. Tuy nhiên, thực hiện mua lại kém có thể khiến giảm lượng khách hàng mua và lợi nhuận trả dần. TRong những giao dịch thế này, việc quan trọng là phait chú ý cả accs khách hàng hiện tại và cơ hội khách hàng mới.
• Lấp đầy khoảng cách. Một công ty có thể sử dụng hình thức mua lại để lấp đầy khoảng cách trong trang bị sản phẩm hay dịch vụ cốt lõi. Ví dụ, vụ mua lại Jigsaw của Salesforce.com cho phép công ty này hoạt động theo cách nó được mua lại và duy trì dữ liệu kết nối kinh doanh và cải thiện vị trí giá trị của trang bị quản trị quan hệ khách hàng cốt lõi. Một hiểu biết kỹ thuật chuyên sâu là rất quan trọng để đảm bảo rằng khoảng cách được giả quyết thành công bởi trang bị đối tượng hay sở hữu trí tuệ và rằng mục tiêu có thể được tích hợp thành công nhờ vào các giải pháp mua lại hiện có.
• Nhanh chóng tiếp cậ các thị trường liền kề. Các công ty có tầm nhìn vượt qua sự cung cấp cốt lõi của họ cho sự phát triển thường theo đuổi cơ hội ở các thị trường liền kề. TRong lĩnh vực phát triển nhanh chóng của phần mềm và dịch vụ online, lối tiếp cận hữ cơ có thể quá chậm. Trong những trường hợp này, các công ty thường sử dụng hình thức mua lại để đẩy nhanh tốc độ tiếp cận. Ví dụ như Synopsys, mua lại Coverity để mở rộng thị trường phần mềm thử nghiệm. Adobe, Oracle, và SAP thường mua lại hàng loạt các công ty liền kề. Rủi ro của hình thức mua lại này là thị trường liền kề hay công ty đối tượng không hấp dẫn như mong đợi, hay công ty đó không có điều kiện để giành chiến thắng tại thị trường mới sau vụ mua lại. Để giải quyết vấn đề này, cần phải thấu hiểu sự khác biệt cốt lõi và nơi họ có những hiểu biết để thành công.
• Mua lại-cho thuê. Những thỏa thuận này tập trung vào đảm bảo các năng lực đặc biệt có thể thúc đẩy sự cung cấp cốt lõi của bên mua lại, và sự cung cấp của các đối tượng thường xuyên bị gián đoạn. Khi Facebook mua FriendFeed, thỏa thuận này đem lại một vài nhân vật tài năng cho vị trí điều hành, trong đó có cả Bret Taylor, người sau trở thành giám đốc công nghệ của Facebook. Rủi ro chủ yếu của hình thức mua lại này không hề đáng ngạc nhiên: không có khả năng giữ chân nhân viên của công ty được mua lại, và rủi ro tiềm tàng cho các công ty thu mua đánh giá quá cao năng lực của công ty được thu mua.

Những hình mẫu minh họa cho phương thức mua lại có thể thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Hơn thế nữa, chúng chỉ ra cách các cơ hội có thể phù hợp với chiến lược của bên mua lại hơn là xuất phát từ giá của thị trường mục tiêu hiện tại, nền công nghiệp chia sẻ, hay cơ hội để giảm chi phí.

Kết hợp lại với nhau

Các công ty phần mềm và dịch vụ online suy nghĩ rằng thực hiện một vụ mua lại một năm còn tốt hơn là không thực hiện vụ nào. Để đưa các tăng trưởng cần thiết phát triển mạnh trong lĩnh vực phần mềm và dịch vụ online, việc mua lại cần được thực hiện đều đặn và được coi như khả năng để phát triển cả tăng trưởng hữu cơ và vô cơ. Các công ty thành công trong việc đẩy doanh thu hàng năm từ 100 triệu Đô la Mỹ lên 1 tỉ Đô la Mỹ thường thực hiện hơn 2 thỏa thuận mỗi năm, sử dụng mua lại để tăng cường tăng trưởng hữu cơ cốt lõi, và cố phù hợp hóa các thỏa thuận với các thách thức phát triển cấp bách nhất. Tóm lại, vấn đề không phải bạn có thực hiện mua lại hay không. Vấn đề là bạn thực hiện thế nào.

 Về tác giả

Brian Dinneen là tư vấn viên tại văn phòng McKinsey tại Boston, Eric Kutcher là giám đốc tại Thung lung Sillicon, nơi Mitra Mahdavian làm trợ lý giám đốc; Kara Sprague đứng đầu văn phòng tại San Francisco.

Các tác giả xin cảm ơn sự đóng góp của Yubing Ji, Rishi Kant, và Robert Uhlaner vào bài báo này.

Thu Thủy

Lược dịch theo McKinsey and Company